99国产精品久久久久久久久久久,亚洲自偷精品视频自拍

物業(yè)管理投標運作之四：項目談判

時間：2010.06.06 來源：市物協(xié)

文/石作欣
??????? 談判即短兵相接，與業(yè)主方面對面的進行直接交流和接觸，對于專業(yè)化的物業(yè)管理企業(yè)而言，這是一項經(jīng)常性的工作。在投標操作過程中，需要談判的環(huán)節(jié)有很多，物業(yè)管理企業(yè)不僅在投標時需要陳述答辯，在新項目簽訂合同前需要與對方進行談判，在投標之前階段也要進行初步接洽。談判是一個非常重要的環(huán)節(jié)，也是一項技術(shù)性和技巧性很強的工作，當談判時我們往往發(fā)現(xiàn)，所期待的合作最初都不是很好溝通，談判的效果不僅關(guān)系到能否取得物業(yè)的管理權(quán)，而且對日后的物業(yè)管理工作亦有深遠影響。那么，我們?nèi)绾握劤蛇@個項目，而又讓客戶接受我們的條件，這值得我們?nèi)ヌ接憽?br> 一、前期接洽
良好的前期接洽有助于推動項目合作的促成與發(fā)展。鑒于目前業(yè)主對物業(yè)管理的意識普遍不是很強，要采取各種形式向業(yè)主方介紹專業(yè)物業(yè)管理的基本內(nèi)容與優(yōu)越性，特別是專業(yè)的物業(yè)管理對物業(yè)收益方面產(chǎn)生的積極作用；向業(yè)主介紹本企業(yè)的基本情況和管理業(yè)績，讓業(yè)主方了解本企業(yè)的理念與管理優(yōu)勢。同時爭取盡早引領業(yè)主方有關(guān)人員來所管的物業(yè)現(xiàn)場參觀，讓他們切身體會專業(yè)管理給物業(yè)本身、業(yè)主、使用者帶來的種種現(xiàn)實好處，使他們對物業(yè)公司的管理能力有一個感性的認識，這樣有助于建立起他們對物業(yè)公司的信任。
前期接洽的另一個主要任務是要多方面了解業(yè)主方的合作意向，是全委托方式還是顧問方式，以便有針對性地采取適當行動和方式。經(jīng)過多次接觸，若對方有合作意向。我們必須主動向?qū)Ψ剿魅∥飿I(yè)的有關(guān)資料，準確把握對方的管理標準與要求，反復深入物業(yè)現(xiàn)場考察。之后，按要求向?qū)Ψ教峤灰环葆槍π詮?、有說服力的物業(yè)管理項目建議書或物業(yè)管理方案。在這個過程中，必須保持與對方經(jīng)常的接洽，要注意對方對物業(yè)管理的要求與合作意向隨時可能發(fā)生的變化。另外，還需要特別留意競爭對手的行動，及時采取應變措施，修正建議書及管理方案。
二、陳述答辯
投標現(xiàn)場大多需要投標企業(yè)進行陳述答辯，通常分陳述和答辯兩個環(huán)節(jié)。陳述是在短短時間內(nèi)讓物業(yè)管理企業(yè)的投標代表就方案的主要內(nèi)容進行介紹，是物業(yè)管理企業(yè)直接向評委闡明觀點、介紹優(yōu)勢和宣講的大好機會。答辯是就評委和業(yè)主代表的提問進行回答，對評委疑惑的問題進行解釋。物業(yè)管理投標答辯是招投標過程中為人們所關(guān)注的焦點，有時陳述答辯的表現(xiàn)對一個項目能否中標甚至能起到?jīng)Q定性的作用。通過投標答辯，使評委和業(yè)主能充分了解投標企業(yè)所制作投標書的內(nèi)容，從而展示該物業(yè)管理企業(yè)的實力，同時投標企業(yè)回答問題的技巧能夠體現(xiàn)出其管理人員的水平，投標代表的現(xiàn)場表現(xiàn)水平，在某些程度上也會被評為認為折射了企業(yè)的管理水平和綜合素質(zhì)。在答辯過程中應注意以下技巧：
(一)抓住重點、控制時間
任何一場物業(yè)投標答辯會都有時間限制，因此如何把握時間，在你所擁有的時間內(nèi)完成對你工作最有意義的事情顯得尤為重要。陳述時最容易出現(xiàn)的問題就是講什么，明智地選擇哪些內(nèi)容該講，哪些內(nèi)容不該講，是陳述制勝的關(guān)鍵所在。抓住方案的幾個要點、重點，陳述清楚即可，萬不可面面俱到，沒有重點。另外，陳述一定把時間控制在限定的范圍之內(nèi)，不可因超時被打斷扣分。一般來講，需要控制在10分鐘左右。對時間的掌握并非易事，需要提前演練。對答辯經(jīng)歷較少的人來講，把要講的重點牢記在心，答辯會之前進行反復的演練，語速調(diào)整到最佳狀態(tài)，在規(guī)定的時間內(nèi)把陳述做完，提高對時間的掌控能力。
　? (二)沉著思考、注意聲音
答辯過程其實就是溝通交流的過程，發(fā)言者必須充滿熱情，讓評委能很快接受你的觀點，沉著思考是答辯過程中的重要技巧。在你開始發(fā)言之前，你要花一點時間從一邊到另一邊看看各位評委與業(yè)主代表。這樣使評委意識到你很放松，做好準備。對于評委的提問一定要聽清楚仔細，不要急于去回答，沉著思考幾秒鐘，和同伴進行短暫的眼神交流，然后再回答。對于沒有聽清的提問，一定要確認一遍問題。實踐中往往出現(xiàn)評委的提問剛結(jié)束即進行搶答的情況，給人感覺不沉著不冷靜，甚至出現(xiàn)答非所問的情況。還要注意發(fā)音清晰，不要出現(xiàn)語言含混不清或者把句子的末尾詞語吞掉的情況；回答問題簡潔明了，干脆利落，語言精練，不可拖泥帶水，拖沓冗長；確保足夠大的音量，讓在場的每位評委都能聽到你的講話。
　　(三)形象舉止
投標會的評委和業(yè)主代表首先看到的是你本人，然后才聽到你的發(fā)言，在你說出第一句話前，他們已經(jīng)對你形成一種印象。因此，著裝和姿勢尤為重要。物業(yè)管理企業(yè)參加投標答辯人員服裝統(tǒng)一，應當著深色職業(yè)正裝，給人以重視、正規(guī)的感覺。入會后，坐姿筆直，手放桌面。如果你的雙手和身體不停地晃動，玩弄小物體，眼睛不敢正視評委，那無疑是向評委傳遞你緊張不安、沒有做好準備的信號。手勢和舉止要自然。發(fā)言者的手部動作應該與你和人進行一對一交談時所用的手勢差不多，而且你也應該相信自己能做到，你可用手勢來強調(diào)重點內(nèi)容。
（四）目光交流
　　在發(fā)言過程中，你應該小心保證你是在與評委進行目光交流，使每一位評委感到你在與他保持接觸。目光接觸的技巧：在陳述過程中，要實時的環(huán)視會場，使目光觸及到所有評委，如果與評委的目光對接，可以使當?shù)耐Ａ粢欢腌娫僖崎_。在答辯過程中，聽取評委提問，不論講話的人是誰，你的眼神看著說話的人。如果必須移開，也要做得慢一點。這樣讓目標對象感覺到你對他的注意，緊繃的感覺可以稍微舒緩一點。在回答提問時候，眼睛要注視提問者，問題回答完畢后要再等待一會，確定評委對你的回答無異議后，可以移開。
三、合同洽談
管理合同談判，這是物業(yè)管理項目談判的最后階段。物業(yè)管理企業(yè)經(jīng)過激烈的競爭贏取項目管理權(quán)之后，雙方就進入管理合同起草、合同條款談判階段。這是物業(yè)管理公司就合作方式等條款最終確定的關(guān)鍵階段，是物業(yè)公司爭取利益的一個好的機會，管理合同的關(guān)鍵條款包括：
（一）管理方式。管理方式一般在合同簽訂前已經(jīng)確定。但無論選擇什么管理方式，管理公司都要堅持權(quán)責對等原則，只承擔與其擁有的管理權(quán)限對應的管理責任。
（二）合作期限。從物業(yè)管理運作的連續(xù)性考慮，合作期限不能太短。合作期限太短，不利于管理公司在目標物業(yè)的管理運作中貫徹本身的管理理念，形成與目標物業(yè)相適應的管理模式和特色，也難以體現(xiàn)其專業(yè)水準。
（三）管理權(quán)限。為保證有充分的管理權(quán)履行其管理職責，維持目標物業(yè)日常高效的管理運作，管理公司在管理合同談判中要堅持權(quán)責對等原則，爭取業(yè)主的充分授權(quán)，在保證業(yè)主對物業(yè)管理運作的監(jiān)督指導權(quán)的同時，要避免其對物業(yè)的日常管理運作的不必要干預，這一點在有后勤部門的機關(guān)企事業(yè)單位表現(xiàn)尤為突出。因此，在管理合同中對管理權(quán)限的規(guī)定要明確、清晰、規(guī)范。
（四）標準承諾。管理目標就是目標物業(yè)的管理運作預期要達到的水準，這與物業(yè)的配套設備設施狀況、使用者層次結(jié)構(gòu)及素質(zhì)狀況、業(yè)主心理期望值、管理費收入狀況等因素密切相關(guān)。因此，制定管理目標，一定要結(jié)合目標物業(yè)的實際情況，在滿足業(yè)主要求的同時又要實事求是、客觀科學；不可為能為能順利承接，一味讓步，過高承諾。
（五）管理費用。管理費用是物業(yè)公司最主要的收入來源。管理費用標準與物業(yè)的管理運作難度、水準要求及物業(yè)規(guī)模、競爭對手狀況、業(yè)主經(jīng)濟承受能力等因素密切相關(guān)。物業(yè)公司參與合同談判的人員，既要保障本企業(yè)的經(jīng)濟利益，確保有利可圖，又要綜合考慮上述因素，平衡本企業(yè)與業(yè)主的利益要求，堅持責利對等原則，以行業(yè)平均標準為參照，以項目客觀情況為依據(jù)，適當調(diào)整，提出雙方都可以接受的費用標準。
物業(yè)管理的項目談判，是商務談判的一種。要求我們參與談判的人員，除了要具備很強的物業(yè)管理專業(yè)知識以外，還要掌握一些商務談判的技巧即演講技巧。通過靈活的運用技巧，熟練的專業(yè)知識，成為在物業(yè)市場上游刃有余的競爭談判高手。