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投標(biāo)書是物業(yè)管理企業(yè)的答卷，它會(huì)表明物業(yè)管理企業(yè)為業(yè)主提供的管理雖平和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是物業(yè)公司的投標(biāo)意圖、報(bào)價(jià)策略與目標(biāo)的集中體現(xiàn)，其報(bào)價(jià)情況和編制質(zhì)量的優(yōu)劣將直接影響投標(biāo)競爭的成敗。投標(biāo)書的編寫不僅應(yīng)做到投標(biāo)目標(biāo)明確、方案可行、費(fèi)用合理，編寫人員還應(yīng)熟練掌握與投標(biāo)書內(nèi)容相關(guān)的法律、工程技術(shù)、管理實(shí)務(wù)和財(cái)務(wù)知識(shí)，并以現(xiàn)場實(shí)際勘察為出發(fā)點(diǎn)，綜合運(yùn)用物業(yè)管理投標(biāo)服務(wù)技巧，能夠使標(biāo)書和報(bào)價(jià)符合招標(biāo)方的要求，在投標(biāo)過程中脫穎而出。筆者結(jié)合投標(biāo)實(shí)際工作談幾點(diǎn)標(biāo)書編制和報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)。
一、費(fèi)用報(bào)價(jià)，至關(guān)重要。
筆者參與過許多物業(yè)管理投標(biāo)，涉及很多類型的物業(yè)，一般來講，在公開招標(biāo)的情況下，有些項(xiàng)目標(biāo)的是取平均價(jià)作標(biāo)桿的，報(bào)價(jià)越接近者得分越高?？梢哉f，在評委打分項(xiàng)中，報(bào)價(jià)得分是客觀的，即不需要評委主觀打分，而由工作人員算分。費(fèi)用報(bào)價(jià)是物業(yè)管理投標(biāo)的第一門檻，高于市場的報(bào)價(jià)難以被接受，低于成本報(bào)價(jià)將被作為廢標(biāo)，諸多有實(shí)力的企業(yè)往往因?yàn)閳?bào)價(jià)偏離太多（過低或過高）而被直接淘汰，或者即使中標(biāo)也無利可圖。因此，應(yīng)當(dāng)充分理解招標(biāo)文件對報(bào)價(jià)的要求，在對現(xiàn)場進(jìn)行充分詳盡勘察的基礎(chǔ)上，制定合理且有競爭性的報(bào)價(jià)策略。確定投標(biāo)價(jià)格時(shí)要注意如下問題：
??? 1、合理報(bào)價(jià)公平競爭：很多物業(yè)管理企業(yè)參加公開招標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)不足，往往存在僥幸心理，或者希望在價(jià)格上留一手，賺取高額利潤，報(bào)價(jià)明顯過高于平均標(biāo)的，造成了直接出局。記得有次參加山東某省級單位的投標(biāo)工作，第一輪公開報(bào)價(jià)，選擇與平均價(jià)格接近的3家物業(yè)公司進(jìn)入第二輪談判，一直被大家看好的深圳和當(dāng)?shù)貎杉液苡袑?shí)力的物業(yè)公司，其報(bào)價(jià)名列第一第二，結(jié)果被淘汰失去入圍機(jī)會(huì)。另外，有些物業(yè)管理企業(yè)參與競爭只是為了擴(kuò)大公司的對外影響，并不在乎企業(yè)效益問題，所以虧損也在所不惜；有的企業(yè)迎合業(yè)主的心理，以不合理的低價(jià)搶標(biāo)，采取不正當(dāng)?shù)氖侄胃偁?。筆者以為，這些做法都不可取，企業(yè)報(bào)價(jià)策略應(yīng)當(dāng)講究原則，物業(yè)管理行業(yè)也需要一個(gè)良好的市場秩序，尤其是在《勞動(dòng)合同法》實(shí)施后，企業(yè)更需要一個(gè)公平的競爭和健康發(fā)展的環(huán)境。
??? 2、知己知彼百戰(zhàn)不殆：報(bào)價(jià)要注意分析競爭對手的情況，一般來說，每個(gè)投標(biāo)物業(yè)管理企業(yè)在做費(fèi)用測算時(shí)，都有自己的原則和規(guī)律，因此，在每次投標(biāo)前，都要盡量摸清其他參與投標(biāo)的對手的名單，搜尋以往在類似項(xiàng)目中該投標(biāo)物業(yè)管理企業(yè)的投標(biāo)價(jià)格，結(jié)合當(dāng)時(shí)與現(xiàn)在其他因素的變化，分析測算對手在此次投標(biāo)中的可能報(bào)價(jià)范圍，從而為自己的最終報(bào)價(jià)提供參考。在此筆者建議企業(yè)多參與市場競爭，多研究調(diào)查物業(yè)企業(yè)的投標(biāo)市場行情，敏銳的嗅察競爭對手報(bào)價(jià)等方面的策略與變化，捕捉競爭對手的發(fā)展動(dòng)態(tài)，這有利于提高投標(biāo)者對自身的把握能力、對競爭對手的把握能力、對招標(biāo)方的把握能力。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，倘若做到每次投標(biāo)報(bào)價(jià)，是處于競爭對手的什么位置，能夠做到胸有成竹，才是一個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備的市場競爭專業(yè)素質(zhì)。
3、因地制宜有理有據(jù)：對比是人類傳統(tǒng)思維的一種思考模式，因此，我們確定報(bào)價(jià)時(shí)要參考當(dāng)?shù)赝愇飿I(yè)的費(fèi)用水平，多考察他們的服務(wù)與收費(fèi)之間的性價(jià)關(guān)系，考察當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)、工資、消費(fèi)水平，從而為報(bào)價(jià)提供一個(gè)參考性的依據(jù)。筆者曾參與異地市場拓展工作，深有感觸。尤其是一些省內(nèi)二級及以下城市的居民小區(qū)，物業(yè)管理市場很不成熟，業(yè)主消費(fèi)觀念比較滯后，物價(jià)工資水平相對較低。物業(yè)公司不能想當(dāng)然照搬自己的測算模式，應(yīng)因地制宜進(jìn)行費(fèi)用測算，同時(shí)也要結(jié)合自身的品牌價(jià)值、服務(wù)特色，既能為業(yè)主提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，又能有理有據(jù)制定合理的費(fèi)用報(bào)價(jià)。實(shí)踐中，有許多企業(yè)就是對物業(yè)市場地域特點(diǎn)了解不夠，不是做的費(fèi)用過高遭遇淘汰，就是費(fèi)用過低難以維持，影響項(xiàng)目正常運(yùn)營。
二、標(biāo)書編寫， 精益求精。
由于不同物業(yè)具有不同性質(zhì)，不同招標(biāo)項(xiàng)目具有不同要求，其投標(biāo)書的內(nèi)容要求也相應(yīng)呈現(xiàn)出差異。投標(biāo)公司在實(shí)踐中應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目具體情況具體制定。投標(biāo)文件是投標(biāo)方對招標(biāo)文件的直接響應(yīng)，應(yīng)及時(shí)對招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出回答，因此，編制投標(biāo)文件時(shí)要圍繞主題進(jìn)行論述，做到精益求精，切合實(shí)際。除了正確理解招標(biāo)書、工作嚴(yán)謹(jǐn)、編制標(biāo)書無遺漏等，還要注意以下問題：
1、千篇一律：有些企業(yè)在標(biāo)書編制過程中圖省事，不管投的是什么項(xiàng)目，找以前的標(biāo)書統(tǒng)統(tǒng)照搬，只修改下項(xiàng)目名稱，使得標(biāo)書明顯保留著"抄襲"的痕跡，比如有的小區(qū)的標(biāo)書竟然出現(xiàn)“辦公樓”字眼，一個(gè)地理位置偏僻的小區(qū)出現(xiàn)“繁華發(fā)達(dá)”的特點(diǎn)概述，有的整段照搬從其他企業(yè)的標(biāo)書，以致出現(xiàn)兩家標(biāo)書內(nèi)容雷同的情況，標(biāo)書開頭都是“構(gòu)建三化四定五制的管理模式”。參與市場競爭，一定要認(rèn)真研究項(xiàng)目特點(diǎn)，了解業(yè)主需求，才能有的放矢、對癥下藥，制定適合項(xiàng)目特點(diǎn)的投標(biāo)書。千篇一律的做法是與市場競爭的要求格格不入的，那種在原有的標(biāo)書上改一下項(xiàng)目名稱的做法，甚至是照搬照抄的行為更要不得，是對社會(huì)的不負(fù)責(zé)任，最終也是對自己的不負(fù)責(zé)任。評標(biāo)專家可以說博覽群標(biāo)，這些細(xì)節(jié)難逃他們的火眼金睛。
2、過高承諾：有的企業(yè)為了中標(biāo)，博得業(yè)主方的喜歡，往往過高的承諾，標(biāo)書中甚至出現(xiàn)“三級的收費(fèi)，一級的服務(wù)”；有的企業(yè)投標(biāo)文件承諾“提供小區(qū)健身娛樂設(shè)施”，而費(fèi)用測算不足幾毛錢，顯然物業(yè)費(fèi)收入成本無法解決健身器材，造成失信甚至違約；有的人員配備明顯不足，卻承諾做到明顯高出起能力范圍的承諾。倘若中標(biāo)，標(biāo)書將成為合同的必然附件，產(chǎn)生法律效力，標(biāo)書的承諾服務(wù)企業(yè)都是要進(jìn)行兌現(xiàn)的，這樣的事情處理不好最終也極可能引起法律糾紛。企業(yè)投標(biāo)的承諾應(yīng)當(dāng)本著質(zhì)價(jià)相符、誠實(shí)信用的原則，在企業(yè)能力范圍之內(nèi)做出恰當(dāng)?shù)挠凶约悍?wù)特色的承諾。
3、詞典標(biāo)書：實(shí)踐中往往看到有些企業(yè)的標(biāo)書制作的如同詞典那么厚，龐然大物，甚是唬人。幾百頁的標(biāo)書其實(shí)際內(nèi)容中與項(xiàng)目特點(diǎn)相呼應(yīng)的只占極少部分，大部分是在羅列企業(yè)的一些相關(guān)規(guī)章制度。其實(shí)作為評委，要在幾個(gè)小時(shí)認(rèn)真閱完每一部標(biāo)書是根本不可能的，更不要說去認(rèn)真分析規(guī)章制度的科學(xué)性、合理性。一般來說，評委只是對該項(xiàng)目的分析、定位、報(bào)價(jià)、人員配備及對該項(xiàng)目采取的特殊管理措施和服務(wù)措施等認(rèn)真審閱并提問。筆者以為標(biāo)書制作要有所側(cè)重有所突出，應(yīng)著重于對項(xiàng)目特點(diǎn)的把握定位，對服務(wù)和管理措施有效的安排和籌劃，對項(xiàng)目管理總體目標(biāo)定位清晰，對項(xiàng)目策劃報(bào)價(jià)合理，對招標(biāo)文件的要求呼應(yīng)性強(qiáng)。對于制度部分，作為投標(biāo)企業(yè)，可以只列舉目錄或者出具相關(guān)的質(zhì)量體系認(rèn)證證書即可。
4、裝幀大方：標(biāo)書給評委的第一印象尤為重要，因此，投標(biāo)公司除了應(yīng)以合理報(bào)價(jià)、先進(jìn)技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為其競標(biāo)成功打好基礎(chǔ)外，還應(yīng)學(xué)會(huì)如何包裝自己的投標(biāo)文件，如何在標(biāo)書的編制、裝訂、密封等方面給評委留下良好的印象，以爭取關(guān)鍵性評分。一份完整合格的投標(biāo)文件，不僅要有詳實(shí)的內(nèi)容，也要有封面、目錄、頁眉、頁腳等，且在頁面安排、標(biāo)題設(shè)置、圖表說明的字體、字號、色彩的運(yùn)用上合理得體，既符合項(xiàng)目的嚴(yán)謹(jǐn)性，又要體現(xiàn)自己的特色。實(shí)踐中，對于標(biāo)書的裝幀各企業(yè)也是千差萬別，有的精裝，有的簡裝，而有的用拉桿夾夾住即可。為了給評為留下較美好的印象，有條件的企業(yè)對標(biāo)書的裝幀和封面設(shè)計(jì)要進(jìn)行講究考究，這不僅能夠體現(xiàn)公司的企業(yè)理念，還體現(xiàn)公司對此次投標(biāo)是否準(zhǔn)備充足，足夠重視。
物業(yè)管理投標(biāo)報(bào)價(jià)和投標(biāo)書是企業(yè)主觀能動(dòng)性的體現(xiàn)，是企業(yè)之間真刀實(shí)槍互相競爭的一個(gè)直接和重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要依靠自身對市場的把握能力和自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，制定出符合招標(biāo)文件要求、業(yè)主滿意、評委滿意的標(biāo)書，為企業(yè)的競爭注入強(qiáng)有力的制劑。筆者同時(shí)倡導(dǎo)所有企業(yè)，在物業(yè)管理招投標(biāo)過程中，要樹立競爭意識(shí)、公德意識(shí)，同時(shí)要建立道德秩序，這種道德秩序就是重視信譽(yù)、注重企業(yè)形象、遵紀(jì)守法、公平參與，自覺抵制不正當(dāng)競爭，將物業(yè)管理招投標(biāo)引入法制化、規(guī)范化、科學(xué)化的軌道，共同推動(dòng)物業(yè)管理事業(yè)的不斷發(fā)展。

作者單位：潤華集團(tuán)山東物業(yè)管理有限責(zé)任公司
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